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《一线经理的销售管理》

主讲:崔建中
 
【课程背景】
        作为一个销售团队的管理者,哪些是我应该做的工作?哪些应该放给销售人员们自己去做?又应该具备哪些方面的能力才能做好?
  很多销售经理都是从优秀销售人员提升上来的,但是提升之后却发现很难适应这个岗位,应该怎么办好?
  作为一个销售经理,应该在哪些方面帮助销售人员,又应该如何帮助?
  对于一个销售经理来说,最应该关注结果,还是最应该关注过程,应该关注人,还是应该关注业绩
  作为一个销售经理,如何才能科学的规划自己的区域或者行业市场?
  销售目标怎样才能合理的设计,确定好销售目标之后又该如何与销售人员沟通
  销售考核制度怎样制定
  销售计划怎样制定才能真正具有可执行性?
  公司与部门销售漏斗怎样设计、分析和维护才能有效地帮助管理和决策?
  对于销售团队的管理者,怎样与销售人员进行业绩沟通和面对面辅导才能取得最佳效果?
       作为销售经理在管理团队的过程中总会面临着一些共性问题,这些问题困扰着销售业绩的进一步提升,甚至严重影响了销售队伍的稳定。如销售业绩徘徊不前、销售队伍不稳、人员流动率高、销售人员的个人业绩目标达成率的差异。“销售明星”难以管理,销售人员的工作热情和潜能的难以开发,公司的标准销售流程难以执行,内部意见和争端过多等等。
  这些问题和困惑给管理者提出了一个严肃的问题,作为一个销售管理者,到底应该管什么?
  对这个问题的答案,简单说就是销售管理者的主要任务是“一手抓现在的订单,一手抓未来的订单”。
  而如果做到这两点,必须要具备以下的关键成功要素:关注漏斗管理,做好业绩管理,进行人员管理,设计客户管理、通过销售辅导掌控销售过程、细分市场寻找潜在客户。
  本课程的设计就是基于以上管理环节,它脱胎于世界500强公司的管理经验并结合培训讲师的实践经验进行了中国化的改造。可以帮助学员有效提升销售管理水平,从而最终提高销售业绩的水平。

 
 
【核心思想】
        销售管理是销售业绩提升的最重要手段!
  做教练,而不只是经理
  销售管理中,只有20%是艺术,其他80%都是科学
  制订计划所花费的分分秒秒,可以为执行计划节省3至4倍的时间
  即要见树木,也要见森林,客户就隐藏于市场细分中

 
【课程对象】  
       面向行业:连锁、电信、银行、电力、保险、图书出版、房地产与装饰、大宗消费品、大型设备、咨询、IT、广告传媒、医疗医药、工程销售等
  面向人员:销售副总、销售总监、销售部门经理、售前部门经理、后备销售干部、其他与销售相关的管理人员
 
【课程大纲】
  第一章:认识销售管理   
从销售人员到销售管理人员转型经常遇到的困难
  销售管理经常遇到的困难分析
  销售绩效的来源分析
  销售流程的成熟度分析
  五种常见的销售经理
  销售经理的工作职能分析

  第二章:销售管理的工作流程及成功要素   
销售管理风格
  销售管理的工作流程
  销售管理所需要的能力分析

  第三章:分析市场及销售现状   
销售如何与市场结合
  分析辖区市场及销售现状之工作重点
  细分市场策略
  竞争对手的分析策略

  第四章:销售漏斗管理   
销售漏洞分析
  如何利用销售漏斗
  销售机会评估

  第五章:拟定销售计划   
销售计划的工作重点
  销售计划的主要构成
  销售人员的销售计划制定

  第六章:销售团队设计   
销售模式分析
  销售队伍设计

  第七章:销售教练   
老板变教练
  员工知道的行为模式五步法
  训练销售经理指导员工的技巧
  销售指导的有效反馈
  如果进行团队训练
  销售会议的组织模式
  业绩回顾和结果训练

  第八章:50个销售管理工具
 

【课程讲师】
 
崔建中老师

资深销售培训师
顾问式销售的实战派专家
顾问式销售的倡导者
客户沟通专家 《销售与市场》专栏作家
《商界评论》特约撰稿人
资深销售培训师
顾问式销售的实战派专家,顾问式销售的倡导者。
客户沟通专家
《销售与市场》专栏作家
《商界评论》特约撰稿人

工作经历:
  从事销售工作十五年,曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理,北京和佳公司全国销售总监、浪潮集团人力资源部副总经理、浪潮集团产品市场部总经理等职位。

  作为销售精英,十五年来参与过上千个小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前,带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。期间利用有效的销售策略和系统的顾问式销售方法运做过很多经典案例。

  作为培训讲师,崔建中先生深谙销售的精髓,既有深厚的理论基础,又有多年的销售实践。更重要的是,崔先生将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善;形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼,证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略,摒弃了那些单纯以关系为住的营销模式,跳出了以产品为中心的销售框架,真正找到了一条通过发现和满足客户需求实现高价值成交的路径。

主讲课程: 
  顾问式销售系列 
  基础篇:客户需求与谈判技巧 
  演讲篇: 销售讲标方法论 
  竞争篇:销售竞争策略 
  方案篇:方案式营销 
  技巧篇:大客户销售技巧 与SPIN销售 
  MOT(关键时刻)

授课风格:
  吹糠见米,直指人心
  逐本求源,由道入术。而不是简单的销售经验宣讲
  源于讲师实践、举案学员案例
  体系化、系统化的销售方法;将销售体系、销售流程、销售技巧与销售工具有效的融合在一起
  一切从实战出发,把赢单作为培训的终极目的
  根据行业特性定制的培训内容

服务客户: 
  其它企业: 中国企业联合会 新华联集团 葛洲坝建设集团 东风汽车集团 海口科技局 中海油 创佳 玛雅房产 信泰证券 国泰证券 百度 北京铁路 西安第四军医大学 首都机场 南昌经贸委 天津医药行业协会 山东得义 
  能源电力:江西电力 华能电厂 大庆油田 西南铝业 枣庄矿业 
  通信金融:中国电信 中国移动 中国工商银行总行 中国交通银行北京分行 中国农行北京分 信泰证券有限责任公开发中心 
  总 裁 班:人大 清华 北大 浙大 中山大学 复旦 同济 上海交大 农大

著作:
  畅销书《纵横》的作者,本书是中国第一部顾问式销售小说,根据作者多年的销售经历和培训经验,真实的反映了顾问式销售在中国市场的实践,详细的描述了作者亲身经历的多个案例,并对顾问式销售方法在这些案例中运用做了生动、详细的论述,本书先后获得国内多项大奖。被誉为顾问式销售的经典教科书。

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