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《KCSM-大客户销售策略和项目化管理》

主讲老师:任朝彥

【课程收益】
            掌握流程化大客户销售策略,将销售策略镶嵌在客户购买行为里;
            至少提高大客户销售的成功率达到到90%,课程以实用的工具演练;
            掌握一个严谨的大客户分析方法,实现掌控客户营销的全程管理;
            有效保证大客户的持续满意和持续采购行为;
            有效建立一个稳固的销售客户关系平台,实现与客户共同成长;
            如何提升公司和产品品牌,在客户销售的过程中扩展您的影响力;
            掌握相应的大客户销售技巧,全面提升销售技能和服务技能;;
            走出现有客户关系管理困境,创造更出色的客户满意业绩;
            排解销售人员获取大客户订单所面临的困扰和顽疾。

【课程大纲】
第一单元:500强营销专业思维导入
²  什么是大客户-KC?
²  帕累托80/20法则与“长尾思维”
²  大客户与企业发展的关系
²  如何赢在大客户
²  基于大客户制胜的营销策略
²  了解你的客户
²  客户金字塔的启示
²  客户生命周期规律
²  客户生命周期管理
²  不同发展阶段的客户策略
²  练习
第二单元:大客户购买行为研究与营销战略
²  大客户特点
²  大客户购买过程
²  大客户决策特点
²  客户购买类型
²  挖掘大客户的立体需求
²  大客户组织采购选择要义
²  选择标准的建立与方法
²  以客户为中心的三类大客户战略
²  营销策略与关键要素分析
²  如何破解“价格型”客户难题
²  如何破解“价值型”客户难题
²  如何破解“战略型”客户难题
²  案例讨论:在客户心中如何提升性价比的认知?
第三单元:大客户营销策略与流程化销售
²  大客户识别
²  市场细分
²  大客户资格条件筛选
²  大客户阶段确定
²  客户阶段判断分析
²  不同客户的分级与价值管理
²  销售成功的关键因素
²  客户分级标准
²  案例分析
²  新客户开发
²  客户资料收集
²  与客户有效接近
²  如何建立可信度
²  如何切入客户采购流程
²  分析客户内部的采购流程
²  如何整理客户的采购流程
²  案例分析
²  客户采购流程的“关键按钮”
²  分析客户内部的8个角色
²  分清不同关系角色的“责任”与“偏好”
²  如何建立信息路径突破“信息孤岛”
²  通过沟通技巧判断客户需求与问题
²  SPIN需求调查分析
²  需求分析演练
²  如何进行需求排序
²  -产品与需求的有效推介技术
²  -客户异议处理
²  -促成交易
²  -模拟练习
²  销售建议书的制作
²  为大客户提供解决方案
²  如何制作建议案
第四单元:竞争性销售策略-如何在客户中建立差异化优势
²  行业信息逻辑整理与分析
²  竞争信息逻辑分析
²  个性化需求梳理分析
²  定制化利益分析与演示技巧
²  销售支持能力分析
²  如何做产品竞争性分析
²  如何做个人优劣势分析
²  如何做竞争对手分析
²  如何把握客户信息与有效应对
²  案例分析
第五单元:大客户销售项目化管理
²  营销发展新趋势     
²  关系营销时代到来
²  客户满意经营时代到来
²  从交易营销到关系营销
²  讨论 
²  客户的价值及客户关系管理的重要性   
²  客户的终身价值
²  客户价值的层次
²  不同行业的客户价值计算
²  客户流失的原因及成本
²  客户流失大多是因为不满
²  客户流失的成本
²  讨论
²  影响企业价值的因素
²  客户因素在信息社会对企业的价值影响
²  -改善客户关系管理带来的要案
²  客户档案-客户资料卡的运用
²  客户情报的搜集
²  客户资料卡的制作
²  客户资料卡的用途
²  客户管理的内容及方法
²  客户管理的分类
²  客户管理的内容
第六单元: 大客户销售价值分析
²  客户管理分析的方法
²  客户结构化分析
²  客户构成分析
²  客户心理分析与危机管理
²  如何处理客户的抱怨和投诉
²  处理客户不满的重要性
第七单元: 如何保持客户的长期忠诚
²  客户的结构化客户关系管理
²  客户关系的行动手册
²  客户关系管理案例分析
²  建立客户“数据库”
角色演练:大客户综合练习
课程内容会根据企业实际需求,授课时进行针对性的调整。
聆听名师讲座,宏启非凡智慧,相信本次培训一定会让您满载而归!
 

【讲师简介】
 
朝彦

一、   个人简介:

1、万国(美国独资)实业营销团队能力发展年度顾问(工业品企业);
2、树人集团企业战略管理顾问,营销团队顾问(工业品企业);
3、蒙牛区域营销团队发展顾问(消费品企业);
4、五菱营销团队年度训练顾问(工业品企业);
5、青松建化年度营销顾问和授课老师(工业制造业)
6、王邦实业经销商发展与营销团队发展顾问(工业制造业)
 
著名管理与营销专家,国家注册高级人力资源管理师和高级讲师,
国家注册律师;工业大额销售与消费品大市场营销专家,大型工程项
目商务谈判辅导顾问,电子商务O2O整合系统工程项目专家,清华大学
总裁班、北大总裁班专题专家教授,曾先后就职于500强企业、国内大
型国企、管理咨询集团、民营集团企业。
历任Cadbury Schweppes\Singapore global food\中国树人集团等企业大客户经理、销售经理、营销总监、大客户首席谈判教练,市场研究中心中国区高级经理、民企集团CEO。曾以项目方式负责管理团队MTP、TTT、项目管理(PMT)等管理技能提升主讲和考核督导教练、企业人才梯队构建专家。营销生涯跑过中国34个省市、542个二级城市、县市,职业生涯带团队最高人数 2738 人, 辅导全国特许经销商 2446 家。
15年一线营销研究和实践资历、曾编写中国第一套《市场营销实战教练手册》、《渠道规划与经销商管理手册》、《门店营销与销售管理》、《区域市场深度营销手册》、《研究宝洁》.《德鲁克管理思想与实践》.《品类管理与品牌营销》.《商务谈判心理学》 。8年跟踪研究麦肯锡咨询工具研究与中国本土咨询实践,曾组建研发团队系统研究可口可乐、P&G(中国宝洁)、联合利华、摩托罗拉、通用中国、三星中国的运营和管理模式,在业务战略、营销、品牌、人力资源方面有系统的研究和实践资历。
任老师专长领域:职业经理人管理技能(目标管理/有效沟通/员工辅导)|职业经理人高效工作技能(时间管理/会议管理)|如何成为高绩效的区域经理|专业销售技巧|渠道与经销商管理|消费者心理和行为学|大客户销售技巧|经销商素质提升|企业市场营销与主动营销|TTT|MTP|等系列课程;
 
二、   职业生涯营销经验:

²  六年快销品零售大客户销售和管理经验,曾创下连续四年大区销售行业排名第一。(食品)
²  三年BtoB机电配件和信息化系统大客户销售SALES教练。(工业和IT营销)
²  二年证券和银行贷款业务销售SALES教练。(金融营销)
²  两年药品(OTC)销售SALES教练和渠道经理教练(医疗药品营销)
²  本田、日产、现代等汽车销售SALES教练。(耐用消费品营销)

三、职业生涯管理经验:

²  曾就职于全球第一大食品500强企业CadburySchweppes(英资-吉百利*史威士),任大客户经理与营销高级经理;
²  曾就职于P&G渠道系统渠道商,运营高级经理;
²  曾就职于原亚太地区第一干货食品制造商Singapore global food全国营销总监
²  曾就职于原慧泉-天行健副总裁与人力资源副总裁
²  曾就职于树人集团(工业制造业)CEO
²  现担任惠州仲恺高新区商业模式创新研究院首席专家顾问
²  现担任蓝途品牌设计与战略管理公司首席品牌战略顾问
²  现担任艾厨艺连锁企业行政总裁

四、职业生涯战绩:

²  管理全国型跨区500强大客户36家,连锁店3000家,连续六年销售业绩单品第一。
²  所在职经营与管理的区域市场业绩居全集团第一。
²  中国“狼型营销”和“狼性销售”创始人。
²  中国人才梯队建设项目版权开发者与设计者;
²  亚洲销售利剑三课程认证“PPS,CPS,NPS”课程版权开发者;
²  中国第一套“特许加盟经营体系”设计者
²  营销和销售类课程连续七年排“中国职业讲师授课量”前三名;
²  营销生涯跑过中国34个省市、542个二级城市、县市。
²  职业身涯带团队最高人数 2738 人, 全国特许经销商 2446 家。
²  管理全国经销和品牌加盟商1600多家;
²  2012年中国“十大管理讲师”
²  2015年中国“百强讲师”
²  畅销书“责任决定成败”和“德鲁克管理沉思录”总撰稿人;
²  中国“营销黑狼会”会长

五、曾咨询、培训和辅导的企业(部分):

美国P&G、上海通用、宝马(中国)、可口可乐、日本东芝、贝尔阿尔卡特、艾默生、LG、德力西电器、三星、
中国邮政、深圳比亚迪、中国移动、福建邮政、中国石化、福州电力、福州移动、中国移动、中国联通、湖南电信、深圳电信、中国银行、中国建设银行、蒙牛、安踏、九牧王、红牛、七牌、西门子、三星、康佳、三星、LG、小天鹅、东芝、长虹、春兰、格力、海尔、都都文具、北京扬帆、深圳易彩、居众集团、满堂红集团、梦洁、
成都双虎集团、深招商银行、联合证券、招商证券、和黄地产、佳兆地产、金地地产、中原地产、联合地产、罗兰、沃尔玛、7-11、宜家、金海马、搜狐、网易、立邦、三棵树、德国汉高、箭牌涂料、华润涂料、云海通信、广州移动、柳州联通、中兴通讯 福建邮政、 联想、惠普、富士、佳能、柯达、深圳捷顺科技、金日集团、强生、王老吉、同仁堂、太太口服液、西安亨通、浙江亚太药业、福建片仔癀集团、华北电力、大亚湾电力、新城电力、东莞供电、皇明太阳能、苏州美阳新能源、江苏天宝光伏、万向集团、广州电缆、特发电缆、(和记)长园新材  福建电业、丁家宜、韩束妆业、雅芳、欧莱雅、美宝莲、福建双飞青蛙王子、立白、厦门城市频道、海峡导报、深圳电视台、深圳商报、南方都市报、麦当劳、康师傅、光明、金龙鱼、新加坡全球、韩国农心、吉百利、棒棒娃集团、蒙牛、伊利、燕京(惠泉)啤酒、燕京(漓泉)啤酒、绍兴塔牌黄酒集团、红塔山、剑南春、泸州老窖、长城  湖南中烟  福建中烟黛安芬、金利来、耐克、奥康、夏而服饰、七彩城服饰奇瑞、中华汽车、东南汽车、本田、现代、日产系列鲁西化工  华润油化(山东滨州)香港稻香餐饮集团、厦门天方夜潭、湘客情深圳人民医院、华夏医院集团、强生(中国)华润水泥、青松建化……

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